あなたのお客さまはどこにいる?

集客ができないのは集客する相手が違っている

起業コンサルの中で最近相談を受けることが、

「ビジネスの商品はできているけど、集客がね~」という部分。

わかります。集客がね~、という言葉が出るのは、どの起業家でも同じです。

誰もが通る道かもしれませんが、チラシを作ってポスティングしたり、新聞などに広告を出したりしても反応がない、今一つダメ。異業種交流会で名刺交換をたくさんして後からfacebookでつながっても集客ができない、そんな悩みがとても多いです。

でもこれ、よく分析してみると、ほとんどは、「ターゲットがいるところへアプローチしていない」という現実があることを知っていますか?

お客さまを4つの層に分類する

お客さまには、4つの層があります。(これは、私が感覚としてとらえていることなので、マーケティングの教科書で言うこととは違うかもしれません)。

  • 1つめの層は、あなたのファンやあなたの商品に最初から興味を持っている人。既存顧客。
  • 2つめの層は、商品に魅力を感じているが、もうちょっと情報が欲しい、買うための決定打が欲しいなどと買うタイミングを待っている人
  • 3つめの層は、興味があるが、緊急性がない。いつか買いたいと思うが今ではないという、すぐに購入してくれる層よりも遠いところにいるお客さまです。
  • 4つめの層は、商品に興味を持っていないお客さま。情報収集にために調査するお客さまです。

こう考えると、1つめの層のお客さまは、集客しなくてもちょっと声がけすれば商品を購入してもらえる可能性大です。

また、4つ名の層は、そもそも商品に興味を持っていません。ここにアプローチしたところで興味がないという事実を覆すことができませんから、相手にしなくてOKです。

見込み客となる層を狙え

一番大切にしていきたいのが、2と3のお客さま層です。
商品を買ってもらえる可能性が高いのですから、逃さないようにしておく工夫が必要です。

こうやって説明するとわかりやすいのですが、現実には、個人で起業している人の多くは、「1」か「4」に集客していることが結構あるのです。

まず、1つ目は、身近にいるあなたのファンや商品が欲しい人が最初はいるかもしれませんし、リアルな出会いが多くなっていきます。すると、これには限界が出てくるのですよね。

サービスが口コミで広がっていけばよいのですが、誰もが口コミを狙えるかといったらちょとと難しいですね。

で、4つ目は、facebookやtwitterなどのSNSでサービスの告知をしたりと一生懸命やりがちなのです。あるいは、異業種交流会や他のセミナーへ出かけて名刺交換ついでに宣伝をするなどです。

結局、SNSのようにコミュニティを持っていたとしても、それとあなたの商品に対する欲求がかみ合うかといったら、かみ合わないほうが多いですね。

すると4つめのお客さまを対象にいくら集客しても、仕事にはつながりにくいのです。

友達や知りあいとビジネスは別ということです。相手にとって必要のないサービスだったら、いくら宣伝しても相手を振り向かすことは難しいのです。

で、肝心なのは、2つめと3つめのお客さまへ集客をしかけていくことです。

ここがうまく出来ていると、ビジネスの売り上げも安定してくることでしょう。
もちろん、いきなり100万とか稼ぐことは難しいかもしれませんが、「見込み客」と呼ばれる層を大切にすることによって、集客は変わり始めると経験から感じています。

見込み客をゲットする方法とは?

では、2と3のお客さまをゲットしていくにはどうすれば?

今のネット時代ではたくさんの方法が存在します。

具体的にこうすればいいというのは、それぞれのビジネスや起業家のやり方に合わせて考えていくことが必要になります。

ただ一つ言えるのは、自分のサービスに対する情報発信をしっかりとしていくことが必要不可欠ですね。

情報をまとめておくと良いことは、それが勝手に営業してくれるということです。

Webサイトにまとめれば、サイトに訪問した人が、あなたの商品を買わないにしても情報として詳細を知ってくれるかもしれません。

メルマガを使えば情報を継続して流すことができます。

また、電子書籍にまとめれば、興味を持って本を読んでくれるかもしれません。

それだけでも営業活動はできるのです。

このような地道な営業をしかけると、2や3の潜在的な見込み客を見つけていくことができます。

そんな小さな努力もビジネスに必要だと私は感じています。

真剣に向き合わないと中途半端になってしまいますしね。

 

 

 

 

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